L’International Coach Federation (ICF) ha stabilito che il Coaching Agreement è una competenza fondamentale del coaching. Questo viene definito come l’abilità di capire che cosa viene richiesto in specifiche situazioni di interazioni e raggiungere un accordo con potenziali o nuovi clienti riguardo al processo del coaching e al rapporto tra coach e cliente.


Spesso viene trascurato che questa competenza include un accordo iniziale per il rapporto di coaching ed un accordo all’inizio di ogni sessione riguardo ciò che il cliente ha intenzione di fare, un probabile risultato di tale lavoro e la misurazione del progresso del cliente nel tempo.


L’accordo iniziale si apre con una conversazione sui ruoli del coach e del cliente, su che cos’è il coaching e cosa non lo è. Viene spesso firmato dal coach e dal cliente un documento scritto che riporta queste informazioni ed in aggiunta affronta anche la confidenzialità e l’etica del rapporto.


Per un accordo scritto più vivace puoi chiedere al cliente di aggiungere un suo paragrafo che descriva ciò che vuole ottenere dal coaching e in cui si impegna a farlo.


Ciò garantisce una partenza “in quarta” per il coaching, una base su cui si può iniziare a lavorare insieme e che incoraggia la lealtà.

La seconda parte di questa competenza dice che è responsabilità del coach chiedere al cliente, all’inizio di ogni sessione, su che cosa vuole lavorare e che cosa vuole ottenere in quella sessione. Al livello ACC basta questo. Al livello PCC il coach deve anche chiedere come il cliente desideri misurare il successo della sua attività. Al livello MCC il coach deve controllare che la strada intrapresa continui ad essere utile al cliente.


I seguenti sono gli elementi chiave delle Competenze Fondamentali ICF #2- Stabilire il Coaching Agreement, che ti aiuterà a gettare le basi e faciliterà la conversazione sul coaching.


Attenzione. Su cosa si focalizza il cliente durante questa conversazione? Cerca di capire i problemi del cliente:

Dibattete e stabilite insieme un elemento su cui focalizzarvi durante il coaching.


Esplora le peculiarità del cliente- VAI A FONDO: Quale è il problema che si nasconde sotto il problema? Il “problema” che viene presentato raramente coincide con il problema reale.


Risultato- Quale risultato desidera ottenere il cliente durante la conversazione sul coaching? Sottolinea il RISULTATO desiderato- Cosa vuole ottenere da questa conversazione? Ciò equivale a chiedere al cliente, “Cosa vuoi?”, questa è una delle domande più potenti e che conferisce più potere. I risultati desiderati possono essere oggettivi o soggettivi. Esempi di risultati oggettivi sono: Un piano, delle azioni da seguire, una lista di idee. Esempi di risultati soggettivi sono: essere più sicuri, meno stressati, più chiari.


Motivazione

Che cosa importa al cliente di questo risultato/elemento su cui focalizzarsi? Ciò aiuterà te e il tuo cliente a capire il rapporto che hanno con il problema. Spesso può farti ricavare importanti informazioni che puoi usare per rinvigorire il tuo cliente (visione, obbiettivi, valori, forze, convinzioni, ecc.).

Domande che potresti fare:

Che cosa significa questo (obbiettivo) per te?

Che cosa reputi importante di questo (obbiettivo)?

Quale beneficio trai dall’averlo?

Che cosa cambierà nella tua vita dopo aver raggiunto questo (obbiettivo)?

Misura del Successo- Stabilisci un modo di misurare i risultati, e un punto di riferimento, in modo che tu possa misurare il progresso alla fine della conversazione e anche successivamente.

Come farà il cliente a sapere di aver raggiunto ciò che desiderava? Come gli sembrerà o come si sentirà (soggettivo o oggettivo)?

Esempi di metodi per la misurazione: Su una scala da 1 a 10, dove sei adesso? Dove vorresti essere?

Fai controlli periodicamente, se necessario. Chiedi come va? Questa è una decisione giusta? Sei in linea per ottenere ciò che vuoi?

Se il cliente vuole cambiare direzione, allora ricontratta per chiarezza e allineamento.

In chiusura, controlla le misure del successo, relazionate al risultato desiderato. Chiedi, come stai messo ora in relazione a ciò che vuoi ottenere oggi? Questo aiuterà il cliente a misurare i loro progressi e riconoscere i propri successi.

Ricordo, il cliente è sempre l’ultimo a decidere dove andrà a finire la conversazione, ciò include anche il cambiamento o meno della direzione della conversazione. Il cliente stabilisce l’agenda. Il coach più capace ha un atteggiamento di esplorazione e partnership verso il cliente e si muove nella direzione in cui il cliente desidera muoversi.  

Questi sono alcuni esempi del linguaggio che dovrebbe usare un coach all’inizio di una sessione, per stabilire un accordo generale:

  • “Pensando anche agli obbiettivi generali che ti sei posto per quest’anno, su cosa ti vuoi concentrare oggi e che cosa vuoi ottenere alla fine del nostro colloquio?”
  • “Durante il nostro colloquio di oggi, qual è la cosa più importante su cui ci dobbiamo focalizzare e come farai a capire se la nostra conversazione avrà avuto successo?”
  • “Staremo insieme per circa 30 minuti oggi. Su cosa vorresti lavorare e quali saranno gli indicatori che ti faranno capire che il tuo tempo è stato speso bene?”

Questi invece sono esempi di linguaggio usato durante una sessione per raggiungere un accordo:

  • “Adesso che abbiamo stabilito su cosa concentrarci oggi, da dove vorresti iniziare?”
  • “Sembra che dovrai affrontare due sfide nell’immediato futuro. Su quale ti vuoi concentrare per prima?”
  • “Ti sarebbe di aiuto se spendessimo un po' di tempo pensando a…?”
  • “Ti stiamo dando ciò che desideravi?
  • “Sei pronto ad andare avanti?”
  • “Posso contestarti su questo punto?”
  • “Sembrano esserci delle differenze tra ciò che dici di volere e ciò che fai- Ne vorresti parlarne?”
  • “Siamo pronti a finire?”
  • “Quali passi pensi di fare fino alla prossima volta in cui ci parleremo?”

La prima domanda in una sessione stabilisce il tono della risposta del cliente. Nello stabilire un coaching agreement, i coach devono fare una domanda che permetta al cliente di acquisire chiarezza su quale argomento focalizzarsi durante la sessione.

Riflessioni

 

Che cosa posso fare per aumentare questa abilità?

• Scarica il Sample Coach Agreement dal sito web dell'ICF

(http://www.coachfederation.org/icf-members/assets-and-tools/)

• Per coaching agreements che coinvolgono 3 parti (coach, cliente e sponsor), pensa bene a come puoi definire i ruoli e le responsabilità, comunica questo status allo sponsor, e stabilisci un rapporto di confidenzialità.

•Crea e usa un coaching agreement per tutti i clienti Create

 Queste sono delle domande che vengono spesso usate dai coach per stabilire un coaching agreement.

Quale insieme pensi abbia le domande più efficaci?

Insieme#1

Che cosa ci aiuterà a cominciare?

Che cosa pensi?

Come va?

Come posso aiutarti?

Insieme #2

Che cosa è importante esplorare oggi?

Su quale cosa che farebbe la differenza, vorresti lavorare o discutere?

Come vorresti usare questo tempo insieme oggi?

Che cosa vuoi ottenere alla fine di questa sessione?

Il primo insieme di domande è composto da domande molto aperte, al punto che il cliente potrebbe perdersi nei suoi pensieri, rallentando così il cliente dal concentrarsi su cosa è importante che loro ottengano durante questa sessione di coaching.

Alcuni coach potrebbero fare una domanda generale dall’insieme #1 e poi proseguire con domande dell’insieme #2. Quindi perché non essere più diretti già da subito? Aiuta il cliente a concentrarsi, in modo che così potrai aiutarlo a stabilite un coaching agreement efficace per la sessione. Stabilire il coaching agreement non deve essere inteso come creare un qualcosa di inflessibile. Una volta che vi siete “immersi” nel problema, potrebbe capitare che il cliente possa divagare dall’argomento iniziale o possa addirittura trovare un obbiettivo a nessuno dei due era venuto in mente all’inizio della sessione.

In questo caso dobbiamo renderci conto di ciò che sta accadendo e riportare ciò al nostro cliente. Possiamo dire qualcosa del tipo “Ho notato che ci stiamo allontanando dall’obbiettivo iniziale. Vorresti ristabilire il nostro accordo (progetta un nuovo obbiettivo o risultato su cui lavorare) o vorresti ritornare all’argomento iniziale?

In questo modo l’accordo è sempre vivo e fluido. Non è una costrizione. È lì a ricordare al cliente di essere sempre cosciente su cosa vogliono raggiungere in modo che noi possiamo aiutarli.


Risorse:

Establishing the Coaching Agreement: The Misunderstood Competency

Is establishing a coaching agreement necessary at the start of every session?